80 % du chiffre d'affaires avec 4 % de l'assortiment : telle est l'importance des best-sellers

Nous, les humains, sommes à la fois des animaux solitaires et grégaires : alors que sous nos latitudes, nombreux sont ceux qui attendent avec impatience le prochain iPhone, rares sont ceux qui pêchent le poisson-chat dans leur temps libre. Néanmoins, chez Digitec Galaxus, on trouve aussi bien des téléphones portables grand public que des équipements spéciaux pour les amateurs de pêche ; fidèles au slogan « Presque tout pour presque tou(te)s ».

L'importance des best-sellers comme les iPhone, les couches Pampers ou les cartouches d'encre pour Digitec Galaxus est désormais démontrée par une évaluation du total des ventes du dernier trimestre 2021 : le commerçant en ligne a réalisé 80 % de son chiffre d'affaires au cours de cette période avec seulement 4,4 % de son assortiment de produits achetables.

Concrètement, la clientèle du grand magasin en ligne Galaxus et du spécialiste de l'électronique digitec en Suisse et au Liechtenstein pouvait choisir parmi 3,4 millions de produits. Cependant, elle n'en a consulté que la moitié, soit près de 1,8 million de produits, et au final, seul un produit disponible sur six s'est vendu au moins une fois. La situation est encore plus évidente en Allemagne : à peine deux pour cent de l'assortiment sont responsables de 80 % du chiffre d'affaires.

La poule ou l'œuf ? Les deux !

Les meilleures ventes correspondent en grande partie aux produits que Digitec Galaxus a en stock : en Suisse, notamment sur les sites de Wohlen, Dintikon, Nebikon et Roggwil, le commerçant en ligne a stocké en moyenne 180 000 produits différents au cours du dernier trimestre. Les étagères et les places de stockage pour palettes étaient presque toutes occupées pour la période de Noël. Actuellement, il y a environ 170 000 produits. En décembre 2021, environ 35 000 produits différents étaient stockés à Krefeld, en Allemagne.

Les produits que Digitec Galaxus a en stock se vendent-ils donc si bien uniquement parce qu'ils arrivent plus rapidement dans la boîte aux lettres ou devant la porte après la commande que d'autres produits de l'assortiment ? « Oui et non », répond Osman Erdogan, Head of Platform Business Management, qui connaît bien le sujet : « Nous prenons en stock nous-mêmes les produits où notre expérience et nos algorithmes montrent qu'ils se vendront bien, et ils sont d'autant plus populaires en raison du court délai de livraison. »

9 produits sur 10 sont stockés ailleurs

Ce que le commerçant en ligne prend en stock est également soumis à des influences saisonnières. On pense par exemple aux piscines d'extérieur : en janvier, ces dernières sont aussi peu appréciées que les piolets en plein été. Néanmoins, la clientèle peut acheter les deux à chaque saison et cela, Digitec Galaxus le doit principalement à son réseau de fabricants affiliés ainsi qu'à ses commerçants intermédiaires et de place de marché parfois très spécialisés (la place de marché sera bientôt aussi disponible en Allemagne et en Autriche). Au cours du dernier trimestre, ces derniers assuraient plus de 90 % de tout l'assortiment. Mais de nombreux produits n'ont pas été consultés ou achetés une seule fois, du moins via digitec ou Galaxus.

Pourtant, ces produits peu demandés sont importants pour le succès de Digitec Galaxus, car dans l'exemple d'une personne passionnée de pêche, celle-ci trouve également, lors de son gros achat annuel de nouvelles cannes, lignes ou hameçons, une chaise de camping et un set Lego pour l'anniversaire de son neveu. Dans le jargon, on parle d'un « one stop shop », c'est-à-dire d'un magasin répondant à tous les besoins. « La largeur et la profondeur de notre assortiment sont l'un des principaux arguments pour acheter chez nous », explique Osman. Un assortiment est « large » lorsqu'il comprend un grand nombre de groupes de produits et « profond » lorsque ces groupes comprennent de nombreux produits spécifiques.

Assortiment « Mode » peu pris en compte

Chez Digitec Galaxus, le rapport entre les produits achetables et les produits achetés est extrême pour les vêtements et les chaussures : fin 2021, la clientèle suisse achetait tout juste une fois un pull ou une paire de bottes d'hiver sur dix disponibles. Pour les accessoires de pêche susmentionnés, le taux de vente n'était même que de 9 %. Un nombre supérieur à la moyenne de ces articles est stocké chez les commerçants de la place de marché.

Pour les jouets et les articles de puériculture, ainsi que pour l'électronique grand public c'est différent : ici, la clientèle a réellement acheté 42 et 37 % des produits disponibles au cours des trois derniers mois. Par conséquent, un grand nombre de ces produits sont directement stockés chez Digitec Galaxus.

Digitec Galaxus va fortement élargir son assortiment dans les mois et années à venir, surtout en dehors de son marché national. Mais en Suisse aussi, un commerçant en ligne ne peut pas se contenter de l'assortiment existant, car actuellement, environ 150 000 produits disparaissent chaque mois parce qu'ils ne sont plus fabriqués. Dans le jargon, on parle de « end of life » ou fin de vie, en abrégé « EOL ». Et si les derniers téléphones portables, les baskets les plus tendance ou le dernier jeu de cartes à la mode n'étaient pas ajoutés en permanence, l'assortiment serait obsolète en un rien de temps.

Qu'achetez-vous chez Digitec Galaxus ? Pour lequel de vos hobbies trouvez-vous des produits chez nous ? À votre avis, quelles sont les lacunes dans notre assortiment ? Dites-nous tout dans les commentaires !

Graphiques : Flourish.